Коммерческое посредничество: нейтральное содействие при заключении и изменении сделок

Медиация чаще всего рассматривается как способ разрешения спора. Однако технология, лежащая в ее основе способна на большее.

Сегодня мы разберем, как может быть использована медиативная технология при сопровождении посредником заключения и изменения сторонами сделки.

Рядовая ситуация, когда стороны садятся за переговоры, и каждый из них хочет заключить сделку на крайне выгодных условиях для себя независимо от интересов другого.  Как долго длится эйфория от такой удачно заключенной сделки? Практика показывает, что ощущение себя сильной стороной длится до первой просрочки по договору. 

Почему возникает просрочка? Наряду с возможными объективными обстоятельствами этому способствуют ощущения обмана и недоверия, возникшие у второй стороны.

Как можно этого избежать? Наш ответ- путем приглашения на переговоры по заключению сделки нейтрального независимого посредника (медиатора).

Особенно присутствие медиатора уместно, когда

1)     Заключается комплексная многосторонняя долгосрочная сделка;

2)   Заключается уникальная сделка, то есть сделка в отношении условий которой у сторон нет сложившегося подхода;

3)   Не заключение или расторжение сделки  может повлечь значительную упущенную выгоду или другие убытки.

Чем может помочь медиатор? Вот несколько возможностей медиаторов, которые могут быть использованы сторонами:

- сопровождение переговоров на стадии заключении договоров, когда при помощи нейтрального лица уже на стадии заключения договора стороны могут проверить реальность и одинаковое понимание достигнутых договоренностей;

- сопровождение переговоров при разрешении возникающих споров между заказчиками и исполнителями с целью оказания помощи в выявлении причин возникающих разногласий, в выработке решений по устранению разногласий;

 - профессиональная организация групповой работы ответственных лиц со стороны заказчика и исполнителя, направленная на прояснение и достижение группой поставленных целей, на создание возможности для конструктивного диалога между всеми участниками группы, облегчение взаимодействия внутри группы, на оказание помощи группе в выполнении задачи, решении проблемы или достижении соглашения к взаимному удовлетворению участников;

- организация, проведение и управление совместными встречами заказчика и исполнителя или их представителей с целью обсуждения сложных проблем или спорных ситуаций, возникающих в ходе исполнения заключенного договора, помощь в процессе поиска и анализа информации, в принятии решений;

- постоянный мониторинг возможных конфликтов и разногласий в процессе совместной работы заказчика и исполнителя по реализации проектов;

- профессиональная помощь при разрешении споров между заказчиками и исполнителями и др. контрагентами, а также между структурными подразделениями и (или) отдельными работниками трудовых коллективов заказчика и исполнителя посредством применения медиативных и фасилитативных техник;

- сопровождение проектов независимыми нейтральными специалистами с целью избежать в ходе заключения и исполнения договоров возможных спорных ситуаций;

- обучение работников заказчика и исполнителя коммуникативным техникам (при необходимости).

 В качестве результата стороны (как заказчик, так и исполнитель) получают эффективное взаимодействие участников процесса разработки и внедрения продукта (услуги) , что: 

- сокращает сроки исполнения договорных обязательств, 

- высвобождается свободное время, которое ранее тратилось на переговоры и разрешение конфликта,  

- сохраняются  партнерские отношения между сторонами и, соответственно, при создании  программы лояльности может возрасти количество дальнейших совместных проектов, продолжение дальнейшего сопровождения внедренного продукта (услуги); 

- с появлением инструментов для управления конфликтами в  коллективе улучшается  климат, что способствует снижению текучести кадров.